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農業行銷理念、實務與技巧

桃園縣政府縣農會農業行銷課程講義
20061123版

行政院農業委員會 臺中區農業改良場
台灣生態教育農園協會
農企業經營管理顧問專家
黃 穎捷
持續修訂中
ingchiehtw@yahoo.com.tw

世 界整合行政台灣美學之島創值農企業營運發展黃穎捷部落格


由桃園吳厝楊家庄轉型經營的4年年營業額2,400萬,第5年升 為2,800萬,今第6年卻降至2,000萬營業額,其間變化形成苦撐現象的警訊談起。
切入花蓮農業發展施政挑戰問題之鑑:農民觀念及信心不足、 社會雜音多、設施及資本投資不足,無中央奧援推廣不易、生產技術與管理的輔導仍待建構、無專責推動單位及專業技術團隊缺乏、提振市場競爭力及暢通產銷管道 等。但花蓮農業建構品牌成名牌,品管是重要的機制,花蓮無毒農業逐漸成為農業的名牌,有助於農民收益及提升花蓮整體形象。由此來思考桃園縣農業行銷對策。

前 言:

一、現代創值農業經營者特質:

1. 產、銷、人、發、財,完整、完美動態組合。
2. 集結市場區隔知識、體驗、美學、娛樂、新奢華主義經濟資源。
3. 適時設定新標準流程(NSOP)、徹底執行新標準流程、依執行目標績效立即獎懲。即所謂擬訂『精確之未雨綢繆策略』經營模式:【訂定SOP操作通則(擬 NSOP之SOP)】 。
4.持續創新組合,調整推展,開創未來市場。即所謂導入「創新變革6R」一條龍變革工程。

二、務實農業 整合行銷第一觀念

成功的農業產銷不可分割性的一條龍運作模式。一髮動全身的整合行銷傳播策略的成功,必須從上到下(品牌定位、產品產出、 行銷組合、傳播組合)一以貫之,它絕對不只是一個廣告或活動,也不只是因為有一個好的產品而成功。好的產品沒有整合行銷傳播策略是難以快速有效成功;反之 好的整合行銷傳播策略,沒有好的產品作後盾,也難以持續成功。

而由專注於宣導產品的性能與效益之傳統行銷模式,演變為「協調運作各項訊 息,使它們的影響力達到最大」以深具感染力的整合行銷方式,塑造一個讓消費者悸動或認同的全新體驗之最新行銷法則,又稱「整合行銷包裝設計」攻略。

今 天有好的商品,好的行銷手法,但又如果沒有好的通路策略,一樣也無法完成佔有市場的目標。只要能接近顧客,什麼方式都是通路。今日企業必須針對不同市場區 隔,在商品上作適度變更,以滿足消費者不同的需求。除了配合行銷策略搭配適當的通路外,針對不同的商品系列,採取不同的通路管理,但此若無法配合業務團隊 的有效執行,則所有規劃將無法有效執行。

今日策略聯盟是截長補短合則兩利。異業的結盟、網路、型錄、電視購物等通路竄起,已又掀起另一波 通路革命。未來結合適當的商業或通路聯盟,可有效發揮企業整體綜效利益,以降低成本,提高附加價值,以達拓展市場,維持競爭優勢目的。

因 此今日生存戰略指導方針:為避免被消滅,為生存活命的權力,為共同利益,必須團結一致,發動史上最大規模策略聯盟之聯合作戰。

而辦理農業 行銷等活動亦同,不能單靠一己之力﹐而是要引進各領域的組織來豐富活動內容﹐並且整合各單位的專業技術﹐才能發揮『整合行銷』的效果。

此 外,解決當前包括台灣農產業之企業問題更需重用更有效的商業行銷理論機制是本文之重點。


農業行銷理論

行銷產品要 先做市場調查,考慮顧客的需求及慾望之所在,要跟得上潮流,並創造潮流,生產有固定的品質,然後透過行銷整合的手段,創造利潤,滿足顧客,顧客可以反應產 品,兼顧大眾。

行銷的P理論
Product(產品)、Price(價格)、Promotion(促銷推廣)、Place(地點、 通路)、Power(增加實力)、Public Relations(公關)、People(人)、Process(整個行銷流程)、Physical evidence(公司組織實體的形象)。

產品(Product)←→顧客(Customer)
顧客可以很輕易地買到自己所需 要而且有效的產品。
價格(Price)←→成本(Cost)
消費者可在不降低生活品質的狀況下節省開銷。
通路(Place)←→ 便利(Convenience)
消費者可以很便利地就近購物。
促銷(Promotion)←→溝通Communication
以 互惠營銷方式結合公司、供應商、業主、商家、銀行的力量,加上消費者同時也是賺取利潤的業主,透過良好的溝通,可以立即解決問題。
增加實力 (Power):將產品往消費者、贊助者、觀光者、參與者行銷,尋求大眾的支持,拓展客源,製造人潮。
公關(Public Relations):尋求各級政府組織的資源贊助,建立關係,攏絡支持,對廣告、媒體、贊助團體、甚至社區居民都要行銷,讓其他團體知道訊息,能得到企 業的贊助或夥伴支援,讓不同的媒體、廣告或各種傳播途徑,一致的宣傳產品的優點。

行銷活動的「事件行銷」是指先整合本身資源,透過有企 劃、創意性的事件,形成一個大眾關心的話題,吸引媒體的報導,消費者的參與,達到活動形象及銷售商品的目的。事件行銷要成功,必須先製造一個跟上時代潮流 的、有續性的、引人注意的話題,設計代言名人參與炒熱新聞,製造賣點。

行銷手法
1. 為產品說故事
這是一個說故事的年代,大家可以藉由電視、網路、報紙等工具,將資訊傳到世界各地去。故事是提供我們娛樂、導引或告知產品的工具,透過故事不管是真是假, 能讓觀眾產生改變成為他的一項體驗。

「新消費者的購物壓力,是因為缺乏時間、注意力和信任。他們的欲求是對所購買的產品和服務講求『真實 感』」。這真實感可能來自於一個故事、一種感覺或一種體驗。就因為產品的故事打動消費者的內心,故事傳遞出消費者認同情緒的故事劇情,所以消費者願意憑靠 著感覺來購買產品,感性依舊是許多產品及服務是否能成功的重要關鍵。

2. 行銷媒體策略

事先掌握媒體報紙、廣告或錄影 帶、廣播、口碑,事先打響知名度,活動就成功一半。口碑的傳播力量比廣告更要強大,能迅速的在人群中散開。

農業行銷活動主題在選定時必須 明確、吸引遊客、製造賣點,慮到是否可以串聯鄉鎮社區、相關政府機構及贊助團體的支持度。政府確定可以基於社會、文化、觀光旅遊、經濟利益、促銷特定商品 或服務等因素來舉辦活動。


運用有效的商業行銷理論機制要訣

行銷管理大師伯德‧史密特(Bernd Schmitt)指出,由於產品日益同質化,傳統的廣告行銷已無法吸引多變的消費族群,行銷人應藉由提供深具感染力、創意性及感官上的體驗與互動,深化顧 客對產品的親切感受,進而建立品牌忠誠度。而戰略明確、目標群精準、內容設計獨特的「活動」(event)將對體驗行銷產生事半功倍的利器。

在 我們農業界舉辦的農產品促銷會活動,是否也常因執行技術面無充分考量有效的商業行銷理論機制,而也呈現疲態現象?
當前台灣農產業行銷發展策略,必 須以品質為基礎,運用『活動集客產業化』的商業機制與手法,對應今日國際經濟發展的變局。

現代多元的資訊社會花費巨資廣告未必能讓社會大 眾記得產品品牌或提升銷售量,但一項「精心掌握消費心理的行銷活動設計」卻能讓參與者藉由品牌印象、滿意度的提升促成購買行為,並引發「意見領袖正面之活 化作用」,製造成熟的流行環境,達成產品暢銷效果。

一項成功的產業活動設計,最重要的是要以正確的情境分析資訊及目標市場需求評估的結果 為基礎,而『精確的設定產業活動目標』為第一要務。

包括農業界所有產業辦活動,基本上從產品發表會、記者會、室內展覽、年會或酒會、綜合 展售會、促銷會、主題座談會、或各種業務推廣活動會等的設計執行,雖各有目標,以讓賓主盡歡,唯用盡心機主要是期望能讓我縣產品能『引爆流行』,或造成該 活動目標信息,廣為傳播推廣為最大目的。

製造社會流行風潮如同流行性傳染病一樣,只要『達到了一定引爆點』,『流行』就會突發性地傳播開 來。產業界辦活動只要找到並掌握了【製造流行風潮的規律】,利用一些【設計的小動作】就能産生【資訊傳遞巨大的變化】。這一些設計的小動作活動,必須是不 失主題一針見血而有趣的,則能發揮活動設計預期效果,事實上這是企業組織的Know How,也是在執行活動規劃時所秉持的最高核心價值。(因此活動前的籌備會腦力激盪,前置性全縣全面以系統性OST共識營組織運作產出的結論導入是很重要 的)

完成一場成功的『引爆流行』活動應當如同一項藝術品的誕生,一場成功的活動可塑造無形的企業形象(或業務發展形象),累積企業(或業 務發展)的後續公關資產。活動完美的結果是來自於【正確的策略主軸、完整的創意發想、企劃與天衣無縫的執行能力】,這均須細密沙盤推演。

成 功的『引爆流行』活動設計必須跳脫一般制式的活動執行,為每一場活動加入『與眾不同的創意』。以全方位的企業整合行銷角度,策略性的運用各項活動所產生的 力量,強化企業活動組織與消費族群間的溝通管道,達成企業活動組織在主動行銷出擊的目的。

「活動行銷」中,Who並不是重點,Whom才 是真正的關鍵;也就是說「誰來辦活動?」並不是行銷重心,而是「為誰辦活動?」才是行銷企劃重點。

許多活動舉辦通常無法具體描述其活動為 誰而辦?這種現象在活動前後決策過程都發生一些矛盾,導致許多參與者對這樣的所謂重點農業行銷「例行活動」感到「茫然」;例如太多的區、縣級之農產品展示 (售)農業行銷活動,似乎淪落為黃昏市場性質,而活動焦點似乎以長官開幕為主,開幕一結束,客群「冷清茫然」,可惜之至。

無論如何,今日 之行銷手法運用,必須徹底進行『分析產品特性,以找出與眾不同的特色』,以講求『產品本身的魅力』來吸引媒體與消費者及意見領袖,此可稱謂「USP」獨特 賣點行銷(Unique Selling Point)。簡單說,針對每個個案,均須依對象精心打造、「量身訂做」來執行。

「主題活動」 是一個聚集人潮的行銷手法。最近成名之古坑華山咖啡節、宜蘭綠色博覽會、或桃園蓮花季等,均藉由「特定主題」搭配各式各樣的活動內容,達到聚集目光及吸引 人潮到當地消費的目的。

今日消費者購買商品背後的動機已不只功能性的需求,而是在品牌認同、自我彰顯、情感轉移等複雜的心理因素交錯所產 生的行動,因此「消費者洞察」(Consumer Insight)多層次的思考行銷模式,是今日產品行銷的新趨勢。

而在旅遊商品套裝 「體驗」行程設計方面,每種套裝有其焦點主題與客層訴求,透過體驗行程策劃、執行,讓客層消費者深刻了解地方特色產業的背景、特色、獨特性、文化所在,滿 足知的的需求;再加上故事性、趣味性及娛樂性的包裝手法及意象的營造,增加消費的內心印象與認同度,提升消費者對產品的感受。

今日之廣告 行銷為了找到和現代消費者溝通的橋樑﹐創意設計人得【重新思考傳統廣告的設計內涵】。 如何在短短30秒內的廣告投入達成吸引注意、傳遞訊息、思想說服的任務,必須【確實找到客層消費者最感興趣的事】,以【刺激客層消費者最敏感的神經】,才 能讓他們印象深刻引起共鳴。

有錢人為了讓人知道他的富有而穿亞曼尼西裝﹐開BMW轎車來表現他的成就;「Consumer Insight就是藉著品牌來彰顯個人意念。」,「沒有Consumer Insight的廣告,頂多華麗卻無法呈現集客影響力。」,【Consumer Insight】是與今日客層消費者溝通的竅門,目的就在勾起客層消費者的慾望,勾住客層消費者的心,如此才能展開傳播力量,影響客層消費者的觀念,改變 購買行為。


今日的產品力就是Consumer Insight,產品力愈貼心愈強,愈容易被客層消費者接受。

現代市場 產品的功能同質性太高,所以企業產品必須以【市場區隔策略】,針對不同的目標族群客層消費者行銷,進攻新利基市場。花蓮縣的無毒農業老酒換新瓶案例,就以 此機制闖出門路。

針對不同的族群溝通不能用相同的方式,要以他們的聽得懂的語言模式來切入。產品應跳脫出傳統說明書廣告模式,和消費者產 生情感上的交流,比較容易打入消費者心坎兒裡。「Consumer Insight很具體,而且是有跡可循的。」只要利用這Consumer Insight工具,以市場敏銳的觀察力﹐可挖掘到更具說服力的「USP」(Unique Selling Point,獨特賣點)。這是縣轄組織可以Open Space共識營運作模式來產生(重新思考要裁製甚麼樣料理,來招待甚麼樣的目標客群)。

活 動產業主要是針對產品行銷,而「USP」之規劃又是成功的活動產業主角。「活動產業」就是「集客產業」,具有觀光、文化、體育、和商業行銷四個構面。從舉 辦奧運會到地方鮪魚季屏東黑鮪魚季活動、桃園縣蓮花季,乃至於商業展覽與會議,如設計得法,均能創造引爆流行的活動產業集客魅力,商機無限。

美 國拉斯維加斯本是一個不毛之地的沙漠,在建設胡佛水壩後,創造了休閒渡假型之觀光賭場(destination resort casino)的奇蹟,在不到一百萬人的城市,每年湧入的觀光客超過三、四千萬人次。曾是全美國最窮城市的拉斯維加斯,為什麼一年可以吸引3,500萬消 費者到此一遊,維持全美第一度假區的美譽?就是擁有黃金般的『集客力』竅門:『完美的行銷與服務』。 拉斯維加斯70多年來堅持「以客為尊,源源不絕的創意服務態度」讓遊客迷失卻樂在其中 ,以瘋狂點子讓顧客「驚喜連連」 ;以讓顧客覺得「占便宜」的手法 ,不花錢也能營造上流社會氣氛的技巧, 製造「藉口」的國際會議商務 ,給予獨特的「真情禮遇」, 讓過路客變成回頭客的設計,不斷挑戰自我的「品牌」而發揚光大。

行銷經營策略思考範圍

1. 自己現有資源(企業理念與文化)
2. 外在環境
3. 競爭顧客
4. 自己的能力
5. 定位
6. 目標
7. 影響層面
8. 市場營銷策略總結

檢視『有沒站穩腳步? 』

1.內在競爭力2.外在競爭力

「內 在競爭力」之所以出現危機,往往是因為在「快、好、省」三個環節中,管理階層只照顧到了其中一部分:
1. 時間(Time)─產品上市要花多少時間,亦即生產的速度。
2. 品質(Quality)─產品的品質良窳。
3. 成本(Cost)─所需支付的成本費用。
以上稱為內在的競爭力「快、好、省」觀念。

「外在的競爭力」危機管理
憑一己之 力進行競爭非常困難,要迅速找到市場,須走以上『JAMAL』策略,以借力使力突破重圍打開市場。

同業合作超越同業競爭執行 『JAMAL』策略:

一、「J」創業合資(Joint Venture),即尋找共同出資創業的伙伴。
二、「A」策略聯盟 (Alliance),即在營運上找夥伴共同合作,台灣企業向來善於單打獨鬥,卻少具談判桌前一起共事的能力,如果能彼此結盟合作,不僅可降低成本,還可 化為有利地位。
三、「M」合併(Merger),進行公司合併策略。
四、「A」購併(Acquisition),進行購併取得另家公司策 略模式。
五、「L」取得應有的營業執照(Licenses),取得其他公司的授權模式。


現代農業經營整合行銷包裝攻略

自 然常態定律模式下之行銷包裝傳播效果理念

自然常態定律模式下之行銷包裝傳播,先知先覺者包括創新者佔有2.5﹪,早期採用13.5﹪,後 知後覺者包括早期多數34﹪,晚期多數34﹪,不知不覺者即死硬派佔16﹪。設計讓先知先覺者擴散至後知後覺者過程中,存在龐大斷層,能否攻破克服,是被 主流大眾接受的成功關鍵。無法跨越關鍵的百分之十六門檻(創新者佔有2.5﹪,早期採用13.5﹪),只能淪為小眾,無法成為主流,甚至會消失在歷史舞 台。

跨越關鍵的百分之十六門檻行銷包裝規劃管理定義:
行銷包裝管理作業必須配合品質持續改善12- step‘s cycle 模式實施,將分析、規劃、執行與控制等管理的機能,運用到行銷活動,使行銷活動更具有效率與效果。
其目標:結合「策略、市場、定位、廣告、媒體、 通路、競爭、企劃、創意」等多元化之商戰體系。
其要則:針對每個階段的使用者,以不同的行銷包裝與訴求,定價,通路,客戶服務等,將產品普及率拉 抬至讓主流大眾接受的程度。在市場將近飽和前,再持續引動另一波創新。


商業行銷的預期效果階段運用模式:

認知- --------了解---------- 說服---------- 行為

商業行銷造成認知使消費者對商品知曉。了解使消費者理解商 品之功能與作用。說服消費者此商品是其唯一的選擇。產生行為讓消費者採取購買行動。

「認知」使消費者對商品知曉,
「了解」使消 費者理解商品之功能與作用,
「說服」使消費者認定此商品是其唯一的選擇,
「行為」讓消費者採取購買行動。
以廣告理論來看「A- I-D-C-A說服理論機制」:A-I-D-C-A,也就是注意(Attention)、興趣(Interest)、慾望(Desire)、可信度 (Credibility)、行動(Action)。

「說服力的黑箱」:沒有充分的理論可以說明,消費者注意就會有興趣、有興趣必然有慾 望、有慾望常會產生行動、有可信度就完全信任的中間的每一環都能準確的劃上等號。

累積人氣的不二法門:一、就是增加曝光管道。二、不斷 「製造話題」吸引消費者的注意。「事件行銷」或是「活動行銷」(Event Marketing)是一種「吸引消費者自己來關心」的「拉式策略」,是指利用企業整合本身的資源,透過企劃力與創意性的活動或事件,使成為大眾關心的話 題、議題,因而吸引媒體的報導與消費者的參與,以達成銷售的目的。故是「媒體主動」來替企業或個人來行銷,這種Event Marketing常常會在新聞節目中出現,而且並不需要大額廣告費的編列。弱勢農業行銷無巨大廣告資,本Event Marketing反倒是最佳的選擇。

「媒體生態學」:有心者可以利用「議題設定」,「新聞廣告化」,「廣告新聞化」等種種方法進行「議 題的操弄」來達成商業或非商業的各種目的。

「體驗經濟」(experience economy)的具體顯示,現代的企業必須學會創造各種消費者的經驗,你的事業再也不是賣的那件東西,而是那件東西所吸收的感情認同。

「事 件行銷」就是利用媒介的力量,在商品上加上「感情」、「認同」、「個性」、「魅力」,例如「產品代言人」就是利用「名人」、「偶像」的力量來促銷。

另 外,人類有自我實現與自我滿足的潛力,因此消費者會極力尋找以下的商品:

(一) 符合個人喜好的商品或服務。
(二) 同時滿足其對娛樂、休閒與資訊的需求。
(三) 符合其社經地位或所屬團體的認同。
(四) 提供與社會風尚接觸的橋樑。

舉 辦活動就是要貼近目標群眾,而活動成功關鍵就在於『AIDA行銷機制觀念』。A是Aware﹐如何引起消費者注意﹔I是Interest要引起消費者的興 趣﹔D是Desire﹐挖掘消費者內心的渴望﹔最後一個A是Action﹐促成消費者的購買行為。吃葡萄不吐葡萄皮甚至葡萄籽輔導案例。(寫農業行銷計劃 書一定將這樣的機制內涵設計導入,將會有豐碩成效)

「消費者洞察」(Consumer Insight)

找出所隱藏的『消費動機』,而『Consumer Insight』就是連結動機與商品之間的化學鍵,是【將需求轉換成行動】的關鍵點。
所謂 【Consumer Insight】,指的是深入探索消費者的內心世界,再拼湊出消費者的想法與需求。例如Levis牛仔褲已經不單是賣褲子,而是賣它叛逆形象。 Consumer Insight來自消費者的心理需求,是為了滿足消費者內心缺少的那一部份。

【Consumer Insight】是與今日消費者溝通的竅門,目的就在勾起消費者的慾望,勾住消費者的心。如此才能展傳播力量,影響消費者的觀念,改變購買行為。

成 功的活動產業主角: 「USP」

今日的產品力就是Consumer Insight,產品力愈貼心愈強,愈容易被消費者接受。

現 代市場產品的功能同質性太高,所以企業產品必須以【市場區隔策略】,針對不同的目標族群行銷,進攻新利基市場。而針對不同的族群溝通不能用相同的方式,要 以他們的聽得懂的語言模式來切入。產品跳脫傳統說明書廣告模式和消費者產生情感上的交流比較容易打入消費者心坎兒裡。Consumer Insight以市場敏銳的觀察力,可挖掘到更具說服力的「USP」(Unique Selling Point,獨特賣點)。

紫牛概念

行銷人賽斯˙高汀,宣布大眾廣告已死,舉推紫牛概念生存的唯一途徑:媒體所能夠爭取的消費者的注意力已經愈來愈少,未來要爭取消費者的 注意與青睞,唯有靠產品成為「紫牛」,才能做到:即改掉傳統依賴媒體行銷的作法,讓產品自己行銷自己,產品成為內植可被傳播的創意病毒的「紫牛」,便能自 己被消費者發現、需求和其他同好討論、推薦紫牛產品,進而展開一場高效率的病毒行銷。(以致力於世界整合行政台灣美學之島創值農企業診療站為例)

找 出產品「USP」:徹底進行『分析產品特性,以找出與眾不同的特色』以講求『產品本身的魅力』來吸引媒體與消費者及意見領袖,此可稱謂「USP」獨特賣點 行銷(Unique Selling Point)。

今日產品行銷要尋求設計感、時尚感、不讓架子上的商品和別人一樣,而必須強調產品定 位(Positioning)的重要。再獨特的設計華麗的包裝、因消費者的偏好不同,是無法【一體適用】。

今日產品已朝【分眾市場】發 展,行銷人員必須【為每個不同族群量身打造適合的商品】,專心經營【一群有相同偏好的人】。

品牌在進行媒體傳播時,隨時都要注意以下三 點:
  第一是類是經濟學中的「馬太效應」即富者越富、窮者越窮。實際上,媒體傳播中也有一種現象,即當某種宣傳導向一旦占踞主流地位時,將會 有越來越多的人接受這種宣傳。因此一定要設法把你傳播的內容先推廣成主流地位,才容易成功。
  第二是電池充電記憶現象。電池充電如第一次沒充 足電,下一次就很難充足。所以一定在第一次就把傳播做對做足。
  第三是波浪原則。做傳播時要一浪接一浪,形成不斷累計的效果。

跨 越關鍵的百分之十六門檻行銷包裝規劃管理定義:
行銷包裝管理作業必須配合品質持續改善12- step‘s cycle 模式實施,將分析、規劃、執行與控制等管理的機能,運用到行銷活動,使行銷活動更具有效率與效果。
其目標:結合「策略、市場、定位、廣告、媒體、 通路、競爭、企劃、創意」等多元化之商戰體系。
其要則:針對每階段的使用者,以不同的行銷包裝與訴求,定價,通路,客戶服務等,將產品普及率拉抬 至讓主流大眾接受的程度。在市場將近飽和前,再持續引動另一波創新。

顧客需求與行銷對策理念(讓顧客處於隨時購買狀態的佈局):

顧客需求問題狀況 行銷手法與對策

1.負需求(Negative demand)
扭轉性行銷:分析不喜歡原因,透過產品設計, 降低價促銷活動,改變顧客態度。
2.無需求(No demand) 刺激性行銷:尋求產品利益與顧客興趣結合。
3.潛在需求 (Latent demand) 開發性行銷:衡量潛在市場大小,發展可滿足的產品與服務。
4.衰退需求(Falling demand)
恢 復行銷:以創造性的再行銷扭轉情勢。
5.不規則需求(Irregular demand) :需求不穩定
調和行銷:以彈性訂價促銷及其他 誘因,改變需求時間的型態。
6.飽和需求(Full demand) 維持行銷:持續衡量顧客滿意度,不斷改善產品與服務。
7.過量需求 (Overfull demand): 需求太過飽和 低行銷:尋求暫時或永遠之降低需求法。如:漲價或降低促銷與服務
8.病態需求 (Unwholesome demand)
反行銷:透過恐懼性訴求,提高價格或降低可取得性。


跨越關鍵的百分之十六門 檻:成功行銷作業=成功整合作業
整合行銷傳播的策略形成
在企業資源、外在機會、競品弱點、顧客世界、累積資產、自身情況等要項下,消費者 需求商品開發SWOT分析找到核心問題,商品定位品牌經營整合行銷傳播主題設定,而後集中力量解決問題(問題分析完成行動方案)。
完成品牌設定之 產品的行銷策略,以如下概念考量要項,套用SWOT模式進行分析:
背景、支柱:我的理念、哲學、憧憬、形象、能力、溝通、機會、自我評價
外 在環境:經濟、原料供應、技術發展、生產結構、銷售通路、人力資源、法律.政治生態、環保。
競爭:他們是誰?在那裡?強項、弱點?他們的策略?他 們的財力?他們的顧客?
顧客:誰是我的顧客?他們的生活需求、理想有什麼問題?我們的貢獻?
自己的能力:我的目標?我的不足?我的人力? 我的動機?我的強項?我的弱點?我的潛力?我的產品?
定位:我的市場?我的受眾?我的產品?我的服務?我的溝通?我的形象?我的行銷策略?我的背 景支援?
我的目標:財務收益?形象廣告?個人理念?社會責任?企業文化?
影響:層面?我的管理、創意、客戶觀點、通路觀點、內部觀點、供 應商觀點?
總決策:年度計劃、產品特色、服務、人事溝通、銷售、財務、行政、顧客。

產品品牌定位才能作戰

品牌就 是產品在消費者心中及市場上的定位,產品要用什麼方式表現,都依照產品定位下去走,定位為健康、年輕、活力的產品,我們就會針對目標消費者設計能夠吸引他 們的行銷活動,促成他們購買的意願。

營銷的高明之處,在於能夠圍繞品牌為重心,充分挖掘並整合企業內部和社會有效資源,並善於調動與支 配各種社會資源,以產業品牌實施整合營銷傳播為基礎,淋漓盡致發揮『營銷就是傳播』的整合營銷理念。

跨越關鍵的百分之十六門檻的整合行銷 傳播(IMC:Integrated Marketing Communication):

品牌塑造與傳播僅靠廣告是不夠的,還需要系列 公關活動(如公益、贊助、形象工程等)配合整合行銷傳播的概念,構成一份完整透徹的傳播計畫,此計畫應評估各種不同的傳播技能在策略思考所扮演的角色整 合,以提供清晰一致的訊息,發揮最大傳播效果。
所謂「整合行銷」,就是將所有品牌企業訊息經過策略性規劃協調後,透過媒體、公關、促銷、活動、包 裝、網路、訂價、通路等所有消費者可接受的傳播形式,全面統合起來,以計劃應發展的傳播形式與方法。

整合行銷溝通核心概念

什 麼是品牌(產品)核心? 經過精鍊過的一句話(主張),或是一個圖示(ICON),以願景為支柱,品牌(產品)定位+品牌(產品)個性的結論,如何建構品牌核心概念,成為整合行銷 溝通的基礎。

已定位品牌的產品「成功行銷作業」=「成功行銷手法整合作業」
完成品牌設定之產品,進行以顧客導向之產品價格通路促 銷的「成功行銷作業」,整合如下行銷手法進行全面攻略作業:
文化、娛樂、優質、速度、直效、口碑、資料庫、置入、服務體驗、注意力、關係、互動、 環保、價格、超值、品牌、證照、權威、特殊、知名、主題、休閒、傳統、網路、資訊、相扣、藝術、創新、商品、企業、科學、文化、差異、精緻、趣味、幽靜、 美食、高雅、健康、智慧、古怪、隱私、競賽、團康、浪漫、歷史、自然、包裝、親子、美觀、教育、體驗、知識、宏偉、色香味、設計、信仰、信譽、口碑、神 秘、神威、會員制、多功能化行銷……

「整合行銷傳播工程模式四階段」:
階段一、網路行銷打頭陣(設法讓活動未演先轟動):
一 個月前透過網路將訊息「您帶十朵玫瑰,我請千元盛宴」全面灑向年輕的網路族群,網路族自動發揮一傳十、十傳百的精神,讓活動未演先轟動。
階段二、 啟動了第二波文宣作業(店舖文宣確認活動的真實性)
網路族收到「十朵玫瑰換千元盛宴」的活動訊息,剛開始都不敢相信會有這麼好的事,於是透過電話 或直接到店面詢問。由於消費者反應符合事前預期,於是啟動第二波文宣作業,透過店舖海報、桌立牌、橫布條等正式對外宣告活動訊息,適時回應消費者的疑問。
階段三、吸引全台所有主要媒體採訪(「十朵玫瑰」讓媒體也瘋狂):活動前一晚各店出現零星人潮,活動當天全台各店幾乎出現手持十朵玫瑰、盛裝赴 宴的消費人潮,當天吸引全台所有主要媒體採訪,新聞播出總量超過三小時;平面媒體報導累計超過40篇,網路報導更是不計其數。
階段四、 品牌形象廣告打鐵趁熱:

「十朵玫瑰」事件為王品創造了話題性、注目度,進而把新裝潢、新菜色的訊息帶給消費大眾,活動落幕,品牌形象廣告 立即上演。品牌廣告在一致性的品牌定位策略「在人生中重要的時光,只款待心中最重要的人」主軸下,推出了「貴在真心」生日篇、結婚篇、生意篇及朋友篇四則 形象廣告,及一則產品廣告。

以上流程是個標準成功整合行銷傳播工程:整合行銷傳播策略的成功,必須從上到下(品牌定位、行銷組合、傳播組 合)一以貫之,它絕對不只是一個廣告或活動,也不只是因為有一個好的產品而成功。好的產品沒有整合行銷傳播策略是難以快速有效成功;反之好的整合行銷傳播 策略,沒有好的產品作後盾,也難以持續成功。

行銷創意五原則

行銷或是企劃,都是以創意為其發想主軸,沒有好的創意,也不 會有好的行銷或企劃。
創益(消費者利益)、創異(差異化)、創議(在生活中扮演角色)、創藝(風格)、創憶(記憶)。

塑造一個感 覺
眾多商品中,要能在消費者心中留下印象,一定要從事心戰,也就是要塑造一個感覺進入消費者心中,讓消費者一想到這個感覺,就想到這個產品。
消 費者心中Top of Mind:當品牌已經是消費者心中Top of Mind,也就是消費者心中的第一選擇時,即使可選擇的種類變多,也不會改變消費者心中對這個品牌的印象。

整合行銷包裝手法

整 合行銷傳播(IMC)其範圍包括事件行銷(Event)、公關行銷(PR)、活動行銷(SP)、廣告行銷(AD)、直效行銷(AD)等五項。但是這五項行 銷方法及工具,又可分成許多系統性細項模組綜錯運用,例如:廣告、公關、店頭武裝、事件行銷、DM、內部行銷、經銷會議、公益贊助、電話、展覽行銷、包裝 行銷、活動行銷、合作促銷、資料庫行銷;超值行銷、物超所值行銷、體驗行銷、故事行銷、環保行銷、資料庫行銷、關係行銷、口碑行銷、新聞事件行銷、注意力 行銷、互動行銷、 娛樂行銷 、 速度行銷、休閒行銷文化、娛樂、優質、速度、直效、置入、服務體驗、注意力、關係、互動、環保、價格、超值、品牌、證照、權威、特殊、知名、主題、休閒、 傳統、網路、資訊、相扣、藝術、創新、商品、企業、科學、文化、差異、精緻、趣味、幽靜、美食、高雅、健康、智慧、古怪、隱私、競賽、團康、浪漫、歷史、 自然、包裝、親子、美觀、教育、知識、宏偉、色香味、設計、信仰、信譽、口碑、神秘、神威、會員制、多功能化行銷…

公關行銷
公 關行銷包括新聞行銷、事件行銷、社會公益行銷等多種策略形式。營銷絕對不是孤立的 。公關作業可以凝聚社會焦點進行議題管理,甚至危機處理,還可以策劃報導主動出擊,堪稱是品牌形象最佳的化妝師。例:溫世仁千鄉萬才計劃黃羊川故事。大舉 贊助某活動同時,更是一種事件行銷,或者說注意力行銷,吸引目標消費群體的眼球,在社會上引起了不小的轟動。

關係行銷 (Relationship Marketing)

傳銷產業背後的理論「關係行銷(Relationship Marketing)」,口耳相傳的觀念是根基於人與人之間的關係。
每當有客戶能夠影響他人,使他人購買產品時,他們就給客戶獎金,當作是一種介 紹費。

新聞行銷、事件行銷

所謂事件行銷(Event Marketing),就是企業利用最佳時機介入通過介入重大的社會活動、歷史事件、體育賽事和國際博覽會等進行品牌傳播迅速提高企業及其品牌的知名度和 美譽度,達到“一舉揚名天下知”的目的。策劃事件行銷,首先得選好一個新聞由頭,賦予它新聞價值,讓新聞界能從中受益,從而“啓動新聞”。抓住事件行銷的 新聞性,就抓住了媒體的眼球,抓住了媒體的眼球,就抓住了受衆的眼球。事件行銷,其共同點就是緊緊圍繞著品牌的核心價值來展開,因而對提升品牌競爭力可以 起到巨大的助推作用。這也是事件行銷和一般表面上轟轟烈烈的炒作的最大區別。新聞或「說故事」(Story Telling)概念,將旅遊訊息生活化、故事化,使觀光客更能融入旅遊情境,增加觀光遊憩體驗,並間接將你的品牌推向國際消費者。

「媒 體主動」來替企業或個人來行銷,這種Event Marketing常常會在新聞節目中出現,而且並不需要大額廣告費的編列。


有心者可 以利用「議題設定」,「新聞廣告化」,「廣告新聞化」等種種方法進行「議題的操弄」來達成商業或非商業的各種目的。

【事件】多半結合帶有 話題點、新聞點、故事性的人、事、物,讓原本硬梆梆、充滿銅臭味的商業活動,多了些引人入勝,甚至是讓人欲罷不能的包裝與美化,也就是說【經過事件行銷包 裝後的商業活動】,比較能夠化解消費者的心防與抵抗,並且在不知不覺中進一步融入他們的生活情境。

農業活動行銷預期設計三要點:
• 議題明確,與品牌精神相符。
• 參與活動的意見領袖數量足夠。
• 引起媒體的熱烈報導。

商品或行為引爆流行三要素
(一)、 掌握散播傳染原的意見領袖(活動籌備特別考量:有頭銜的與會者或意見領袖至少要佔所有與會者的50%-60%。),
(二)、意見領袖傳染原之人際 影響力要強,
(三)、傳染原活動的大環境力量達火候。以上一種因素產生變化,流行或集客現象就會迅速發生。

意見領袖引發口耳相 傳效果造成流行
會席捲市場造成流行,往往是由小關鍵開始引爆、是由少數意見領袖等關鍵人物所啟動的。
「引爆點」(The Tipping Point)引發流行的主要工具是『口耳相傳的效果』。
「專家」 、 「連結者」 、「推銷員」 、 等意見領袖是『口耳相傳效果』引發流行的人物。
這些「趨勢創造者」、「意見領袖」具備「人際網絡」能力,會透過自己人脈、熱情和個性,能在社會上 掀起一股風潮。

關鍵「引爆點」(The Tipping Point)

風潮若要持久,必先找出「容易讓大眾記住訊息」 的關鍵「引爆點」(The Tipping Point) ,這訊息產生的衝擊就截然不同。

「事件行銷」就是利用媒介的力量,在商品上 加上「感情」、「認同」、「個性」、「魅力」,例如「產品代言人」就是利用「名人」、「偶像」的力量來促銷。

另外,人類有自我實現與 自我滿足的潛力,因此消費者會極力尋找以下的商品:

(一) 符合個人喜好的商品或服務。
(二) 同時滿足其對娛樂、休閒與資訊的需求。
(三) 符合其社經地位或所屬團體的認同。
(四) 提供與社會風尚接觸的橋樑。


事 件行銷成功五步驟:

事件行銷發展基本上可劃分成「設計」、「醞釀」、「引爆」、「延續」、「聚焦」共五個階段。
1.「設計」階 段:
操盤者要先找出,或是設計出【能夠吸引消費者及新聞媒體的施力點】,這些施力點要有能夠讓消費者涉入、投入、融入的餌,或是可以引人入勝,甚 至是欲罷不能的癮頭;要具備話題渲染以及口耳相傳的能量;要有能夠持續延燒,甚至像是連續劇一樣發展的故事情節;而為了方便新聞媒體協力炒作,事件本身必 須要有一定的新聞性。

2.「醞釀」階段:
指的是事件行銷多半會有燎原點火的階段,也就是在昭告世人之前要【先在檯面下累積未來蓄 勢待發的能量】。

3.「引爆」階段:
指的是【在累積一定的能量】之後躍上檯面,可以毫不掩飾,加強炒作的火力、全面引爆。

4. 「延續」階段:
則是指在事件全面引爆後,不能後繼無力,反而要【儘可能接續炒作】,以期造成【烽火連三月】的效應,也就是【帶動所謂的風潮】,如 此才能夠讓事件的效應延伸,效果極大化,也才不會有曇花一現的窘境。

5.「聚焦」階段:
事件行銷的目的在「行銷」,「事件」只是 手段,所有的事件操作終將要「聚焦」,以免發生「有心栽花,花不開;無心插柳,柳成蔭」的落差。

所謂的「事件行銷」多半都是透過引發「新 聞媒體追蹤報導」與「消費者參與、融入或話題討論」的方式,創造出一個讓大家注意力集中的焦點,進而營造出【聚眾的效果】,甚至引發風潮。 事件行銷一般人的注意力多半會放在事件炒作所營造出來的熱鬧、表象。

【事件】多半結合帶有話題點、新聞點、故事性的人、事、物,讓原本 硬梆梆、充滿銅臭味的商業活動,多了些引人入勝,甚至是讓人欲罷不能的包裝與美化,也就是說【經過事件行銷包裝後的商業活動】,比較能夠化解消費者的心防 與抵抗,並且在不知不覺中進一步融入他們的生活情境。

設法密集與傳播媒體舉辦各種Event活動 :
(1). 在園區內持續不斷舉行 Event節目活動以吸引人潮。以辦 Event活動的方式吸引新聞媒體的報導,引發社會話題達到集客目的,同時將品牌形象與經營理念傳達給社會大眾,是主要集客謀略。Event 只能在不斷主動出擊的創意實踐中領悟啟發,休閒農場就是展現身手最好的實戰舞台。
(2). 休閒農場須設有 Event專業部門,企劃活動必須是獨創性,而非一窩蜂搶流行;如何選對主題、選對機會點、選對活動內容、選對目標客群,並且精確組合,運用各方資源形成 區隔方能奏效。
(3). 善用策略性Event與戰術性的Event:
策略性 Event 的對象為全客層,達成全面告知與全面公關為目的,須長期而且是定期舉行。
戰術性 Event 的對象通常是針對某一個目標客層配合某一個機會點做短打出擊的集客戰術。

以小關鍵引爆大流行
犯罪學家「破窗理 論」(Broken Windows theory)指出,如果一間房子的窗戶破了沒修,路人會覺得這裡沒有人管事。很快地,就會有更多窗戶遭人打破,問題從這棟大樓蔓延到整條街,招致更多犯 罪。
引申一些席捲市場的流行,往往是由小關鍵、少數人所啟動的。不論是觀念、產品或行為模式,它散播的方式,其實就和病毒一樣。在這些流行風潮 中,似乎一夕之間,所有的人都跟著改變。
當今閱讀三化現象分別是:圖文化、淺短化、故事化,設計讓大眾容易記住一個簡短快速的圖文訊息,所產生的 衝擊截然不同。例如「少男殺手」的簡單意象,讓歌手蔡依林從眾多年輕甜美的少女新秀中脫穎而出。

記住商品訊息
愈來愈講求產品附加 價值性的消費型態的未來,透過『故事性』來發掘人文寶藏,提高觀光消費的附加價值。「說地方的故事」,才能提升文化產業的價值,也才能放眼國際。

產 業活動設計期望『引爆流行』
成功的產業活動設計,以情境分析資訊及目標市場需求評估的結果為基礎,『精確的設定產業活動目標』。
各種業務 推廣活動,主要是期望能讓產品傳播『引爆流行』。
日益同質化產品,應藉提供深具感染力、創意性及感官上的體驗與互動,深化顧客對產品的親切感 受,建立品牌忠誠度。
戰略明確、目標群精準、內容設計獨特的「活動」(event)將對體驗行銷產生事半功倍的利器。製造社會流行風潮如同流行感 冒,只要『達到了一定引爆點』,『流行』就會突發性地傳播開來。

利用一些【設計的小動作】
活動只要找到並掌握了【製造流行風潮的 規律】,利用一些【設計的小動作】就能産生【資訊傳遞巨大的變化】。這一些設計的小動作活動,必須是不失主題一針見血而有趣的,則能發揮活動設計預期效果 。

好的通路策略
只要能接近顧客,什麼方式都是通路。
今日企業必須針對不同市場區隔,在商品上作適度變更,以滿足消 費者不同的需求。
除了配合行銷策略搭配適當的通路外,
針對不同的商品系列,採取不同的通路管理,
但此若無法配合業務團隊的有效執 行,則所有規劃皆是空談。

結合適當的通路聯盟
結合適當的商業聯盟或通路聯盟,可有效發揮企業整體綜效利益,以降低成本,提高附 加價值,以達拓展市場,維持競爭優勢目的。

故事行銷(Event)

劍湖山善用戰略性Event與戰術性的Event案 例:

1、 戰略性Event的對象為全客層,達成全面告知與全面公關為目的,將長期而且是定期舉行。
2、 戰術性Event的對象通常是針對某一個目標客配合某一個機會點做短打出擊的集客戰術。

體驗行銷(Experience Economy)
產品或服務可以為顧客創造出完全的體驗,採用的方式是提供感官的、具感染力、創意性的關聯的經驗,作為一種生活形態行銷及社會性 認同的活動。
『眼、耳、鼻、舌、身、意』的感受,提供消費者不只是商品,服務,還要有顧客個人化難忘的體驗。以服務為舞台,商品為道具,與消費者 同台演出,創造出值得回憶的活動。從有形的商品,讓人們的五官,在情境中充份感受,成為一種體驗。行銷不再如傳統只是比較功能、外型、價格等,而是轉由人 類的感覺、思維所認同的體驗行銷。以體驗生活的方式,讓行銷如同身歷其境的模式,進入顧客所想要的感覺及夢想。行銷人應發揮想像創意,為消費者塑造一份全 新的體驗,以感官、情感、思考、行動及關聯為顧客創造不同的體驗形式。
定位自己是「Product Provider」或「Service Provider」,你只會做出好產品,提供好服務;但如果定位自己是個「Experience Provider」,你會創造出無數的『驚奇體驗』,只要獲得消費者感動,你會得到相對價值回饋的。

口碑行銷(包括網路口碑)
1. 先建立好的服務及產品:自然會產生『好康到相報』消費大眾心理。
2.找到意見領袖:尤其為高參與度的這群人為主。
3.展示產品或服務:如 試用,或到有相當多意見領袖的地方演說。
4.協助其建立往上溝通線。
一項產品經過專家肯定,再透過意見領袖傳達,變成口碑行銷,這樣功效 更大。網路上口碑行銷可應用之形式:用BBS、討論區、電子郵件來做。
網際網路加速訊息傳播,消費者更容易把他的經歷、分享給他的朋友同儕,然後 透過這些人,產生兩次、三次、多次傳播。好事「易」出門,壞事,也會加速地傳遍千里。我們不能輕忽和消費者的每一次接觸。

行銷策略案例:
推 薦遊客上網撰寫遊憩貴農場的快樂驚豔心路歷程的優惠卷或免費入場消費條件。

挖掘建立意見領袖行銷
挖掘意見領袖,導入體驗營銷:通 過挖掘意見領袖,把體驗營銷導入其中,真正建立與廣大消費者「面對面」交流的通道。

感性行銷:
賣給消費者產品,產品變配角,主 角是與這產品有關的理念、態度、風格、價值,或人生觀,所利用「感性行銷」手法包括感動、幽默、啟發、溫情、美色、恐嚇、爭議等,直接打動消費者的內心, 讓他們將產品與某種更巨大的人生經驗結合。
比如說,Nike賣的不是球鞋,而是一種勇往直前的人生態度。

藝術行銷
以名人 評名牌。以有分量的名家的評價公佈於衆。
二、以名人襯名牌。在很多知名藝術活動或公共活動場合下,名牌伴名人,以用戶形象提升品牌形象。諸如特 色酒店開業典禮聘請了名人;在贊助巨片首映時,邀請藝術名人植入品牌,開展娛樂行銷。
三、以活動建立藝術與品牌聯繫。設立「國際設計獎」、贊助 「節慶」活動,舉辦多媒體藝術展、贊助流行演唱會、贊助時裝周等大型藝術、娛樂活動。

病毒行銷(virus marketing)
用 非常具創意或加入很驚人聳動元素,穿插融入在產品或服務,以E-MAIL傳播。當網友發現一些好玩的事情,常會再以email或BBS討論區告訴網友們而 一傳十、十傳百像流行病毒很快就傳播出去,這種靠網友的積極性和人際網路間分享的行銷方式,就是病毒式行銷(virus marketing)。病毒行銷是擁有自我強化的循環,每個新加入者將使產品(服務)增加價值,接著吸引更多成員加入,造成產品更為熱門。但運用此方法不 得淪為造成垃圾信之惡意傳播,世界各國已將電子郵件以垃圾信傳播方式做出嚴格禁止的法令,違者重罰。

病毒的三個特色:1、具有傳染性2、 小動作也會產生重大轉變3、轉變並非逐步形成,而是在很短的時間內物換星移。「在特定的流行風潮中,萬物都能在一夕之間改頭換面,我們把這種時刻稱為「引 爆點」。

操作方法:
1、 創建有感染力的「病源體」,成爲爆炸性傳播話題(或無傷大雅的八卦事件,流傳最快),通過心靈的溝通感染消費者不斷蔓延。
2、挖掘意見領袖傳播目 標群體成爲病毒最初感染者和傳播者。
3、創建消費者日常生活中頻繁出現的「病毒」感染途徑,如:
(1.)在日常生活中開展無指向性的宣 傳,
(2.)通過贊助各項活動、
(3.)舉行專題研究會、
(4.)進行産品和服務公益展示。
(5.)加入行業聯合會等影 響消費者。
(6.)策略聯盟其他性質組織共同開發市場,互相促動銷售和建立廣泛營銷聯盟産品互補,目標人群一致,以更低成本創造長遠和巨大影響, 比單獨選擇市場有效。
(7.)主動與有影響力的消費者互動,舉辦座談會或PARTY,讓他們感染。
(8.)不同企業資料庫聯盟營銷策略合 併使用,獲得更全面的資訊。
(9.)通過有效的載體爲病毒預埋管線,以公衆積極性參與行爲,讓病毒很容易由小而大規模擴散。

置入式行銷Product Placement
是將商品訊息,有計劃的將產品商標,服務融合置入在新聞、戲劇、節目、電影、電視、MTV之中,透 過生活型態、情境,以不著痕跡的方式,巧妙的置入,進行說服溝通。

建立「全球資訊網路導覽」Web站行銷
指運用電腦與通訊技 術,各項展示,以數位化影像配上說明文字或聲音,儲存在電腦資料庫中,或網站討論區,供民眾上網查詢。

亮點行銷
行銷的意義在於, 讓一件看似不怎麼樣的小事,經過巧思設計後變成一件人人稱奇的大事,抓住「亮點」就能吸引眾人的注意,搏得媒體的免費報導。

同異業策略聯 盟(strategic alliance)行銷:
以折價、折讓、津貼、增進旅行社行銷意願、掌握開發性客源。
每個結盟者可以互通有無、 截長補短,迅速進入一個新市場或獲得市場上的領導地位。
聯盟對象包括供應商、經銷商、技術合夥人、聯合投資人等,甚至也可以和競爭者形成策略聯 盟。

聯盟專案新套裝資源排列組合產出整合創值利益機制

甲農場:甲1套裝商品、甲2住宿卷 、甲3餐卷 、甲4 DIY卷、甲5
乙農場:乙1 、乙2藥浴SPA商品、乙3
丙農場:丙1 、丙2 、丙3 、丙4
丁農場:丁1 、丁2
戊 農場:戊1 、戊2 、戊3 、戊4 、戊5 、戊6
……………………………
A聯盟套票:甲1套裝商品+乙2 +戊3 送丁2
B 聯盟套票:丙3 + 丙4 +丁1 + 丁2送戊6
C聯盟套票:甲5 +丙4送戊1
D聯盟套票:………………..
………………………..
聯 盟組織系統利益分派計畫、行銷EVENT執行計畫…………

都市、鄉村農會策略聯盟組運成功農業行銷案例:
1992年日本提倡綠色 旅遊推動「都市與農漁山村共生、對流活動」,鄉村地區農協加強整備民宿、農村體驗、農村節慶祭典、農特產販售、鄉土料理等設施,屬於被動接受的一方;而屬 於主動催化的都會區農協則分擔宣傳教育、掌握都市居民實際需求、招募會員、與都市地區學校及消費團體協調聯繫工作,以確保共生、對流活動的實施效果,深化 國民對於農業及鄉村的理解與關心,並獲其信賴與支援。
日本「裏阿蘇」休閒農業區行銷成功案例:
該地區原本什麼都沒有,「有的只是大自 然」、『大草原』,以後創造吸引年近一千萬人次觀光客成績 。「裏阿蘇」為何會成功?
阿蘇地方為學習歐洲田園渡假地區的經驗,展開「綠色資 產」(Green Stock)運動。該地係由擁有入會權175個村落,共計二萬三千畝的魅力草原所構成,最終所有權屬於鄉村。
最初提案把光靠農 畜業難以維持生計的傳統入會地,採擴大入會權(阿蘇型農林地信託運動及事業)方式,涵蓋位於下流之都市區域在內。在流域整體區域中,以三位一體方式,推廣 農業、環保及觀光業,推廣全民的大地概念。1989年組團到瑞典、英國田園渡假地區,進行觀摩。電視台同時製作「阿蘇的挑戰」全國性特別節目傳播。最後阿 蘇當局把『由數十個外部資本所組成的渡假地區開發計畫』屏除,採用以『當地主導方式』,活用當地資本設置公社,向新開發模式挑戰。師法英國和北歐諸國採用 包含所有權、入會權及接近權之多層式權力關係,讓國民進行利用及活用,並把認同自由進入之自然享受權進行法制化。採取農林地信託方式來保全農林地,並將之 多角化利用,從豪華設施型渡假地區到「綠色假期」之典範轉移。

行銷聯盟(marketing alliance)的型態

(1) 產品及或/服務聯盟(product and/or service alliance):一家公司授權另一家公司生產其產品,或兩家公司聯合行銷他們互補性的產品或服務。
(2)推廣聯盟(promotional alliance):一家公司同意為另一家公司推廣其產品或服務。
(3)後勤聯盟(logistic alliance):一家公司同意為另一家公司的產品提供後勤支援服務。
(4)定價合作(pricing collaborations):一家或多家公司參與特殊的定價合作等四種類型。

目標行銷〔Target Marketing〕--先區分出主要的市場區隔,然後選擇這些區隔中的一個或多個,並針對所選擇的每一場區隔發展合適的產品與行銷方案。

內 部行銷〔Internal Marketing〕--指組織需要有效地訓練與激勵和顧客有接觸的員工,以及所有支援性工作。

外部行銷 〔External Marketing〕--組織在實務上所執行一般工作,包括準備服務、訂價、配銷、及促銷服務給顧客。

多層次傳銷法 行銷(Multi-Lecel Marketing)運用:
從事傳銷業是個無本生意,而且這個行業靠的是人、產品與制度,一個好產品,透過人去 傳銷,再加上良好的獎金制度,只要方法對了,的確是一個相對於其它行業比較容易致富的管道。

農業行銷人應具備的特質
隨時open mind,接受挑戰,想出一套能夠因應時機的行銷策略。
--認真善於發掘問題並解決困難。
--瞭解消費者需要的變化。
--行銷 要考慮的是現在社會到底需要什麼,消費者需要什麼,你能不能馬上因應這個變化去做改變。

網路電子商務行銷
運用電子商務建立分銷 體系、有效結合電子商務的分銷通路及傳統的分銷體系、運用網路和客戶建立長久的合作關係、反應快速的行銷組織、虛擬市場行銷、個性化的市場行銷、產品本地 化、連鎖業及大型量販店、物流中心、高科技市場行銷、社會行銷、互動的服務體系、整合行銷傳播、全球化行銷與當地化行銷並行。

媒體行銷
消 費者失去對廣告的信任,覺得廣告是廠商在吹噓產品。
媒體代表社會消費者意見領袖,藉由新聞報導方式,以媒體力量進行事件行銷方式,製造產品的獨創 性話題。
媒體以妙筆生花文字手法,為產品或服務量身訂作,創造更多的附加價值,協助開創出更具討論性的話題,讓讀者藉由新聞報導的閱讀中,深化讀 者與商品或服務之間的關係。
無形中利用「意見行銷」包裝手法,協助客戶與讀者進行最深度的溝通。
徹底解剖報導對象,挖掘餵養媒體的資源食 物。

產品上市完整年度行銷企劃書架構內容(範例)


一:專案背景/市場狀況 Project Background/Market Situation
二:消費者需求及證據Consumer Needs and Consumer Evidence
三:競爭者分析Competitive Analysis and Consideration
四:企業策略及業務 目標 Business Strategy & Project Objectives ( Business Target )
五:行 銷組合及執行 Marketing Mix & Execution 
六:必要的消費者研究及其結果Required Consumer Research and Results
七:客戶 /通路行銷計劃Customer/Trade PlansIssues  
八:上 市行銷計劃及預算 Launch Marketing Support Plans & Budgeting  
九:財務分析模擬 Financial Simulation and Justification
十:時間表Project Key Milestones /Timetable
十一:市場狀況分析
十二:產品組合分析
十三:SWOT分析-企業內外部分析
十四:消費者分析
十五:市場佔有率分析(金額/ 數量)
十六:P&L財報撰寫
十七:行銷目標
十八:行銷策略
十 九:行銷計劃 


農業行銷活動方案管理與預算控制運作五步驟(仿Rentschler做法):

第一、 活動概念的確立,設定活動定位與目標,並尋求夥伴,建立團體共識。

第二、分析目標顧客,確定目標市場和競爭力:
目標市場是當地居民?或外來遊客(縣級農業行銷應全力以集縣外客為規劃)?特殊團體?年齡層界?確定之而據以精準的規劃安排保證品質的活動方案,經濟有效 調查處理經費或資源的分配問題。

第三:傳達,分成宣傳、募款及協議三部份。

1、方案宣傳:提早爭取未來方案的支持,可透 過網路、電視、廣播、期刊、報紙等多管道行銷手法讓大家知道有這個活動,誘發消費者的參觀動機,製造更多參觀人潮,過程中主辦單位應注意PDCA活動改進 相關事項。
2、方案推行資金募款:除尋求政府補助外,可透過向企業、熱心人士、贊助團體募款。
3、方案協議:則是指多方進行溝通的方式, 而協議問題可能是「與社區居民溝通協調最佳的方式是什麼?」「如何與贊助團體建立關係?」「需要將資訊告知誰」等,由於這是一項群策群力的工作,所以方案 主持人都應以專業的態度與相關工作人員、社區居民或贊助者、或意見領袖進行密切互動;此可透過舉辦公聽會、張貼公告、提供訊息給有力人士、分發小冊子等方 式,必須讓他們有共同參與,備受尊重的感覺,如此,他們才更樂於回饋、分享、貢獻意見。

第四、協調與執行,分別從組織架構、管理程序及資 源三角度來探討。
1、組織架構與運作:決定方案工作人員規模、任務分配等問題。適人適任,職務確實,編列預算及進度表,定期召開小組會議,提供工作人員相關訊息,並確保組 織中的人員能充分的溝通與資訊交換。
2、管理程序先確認所有人可以參與方案的時間,安排多數人都能參加的會議,明定各項財物執掌及負責人,對金錢收支設立嚴格的管制等,來思考、安排、決策。
3、資源包含了資金、工作人員、儀器設備、場地…等,可利用的資源多寡,明白資源的需求,預防出狀況的替代方案,未來可能獲得的資源分析。

第五、控管,分為監督、評估、回饋及檢討四部分。

監督:所有的方案都需要不斷的監督,方案主持人必須了解與掌握進度
當 問題發生時,方案主持人應清楚並立即回應,建立一個積極有效率的危機處理團隊。
評估:並不僅是對方案的監督,而是與方案保持一點距離,定期評估是否達到方案的目標,評估結果可讓方案主持人掌握全面的情況,得以在過程中進行修正,了解 整個團隊的默契,方案主持人決定或許有必要的延攬或解僱一些人。透過舉行小組會議,利用報章雜誌的專論來討論問題,或了解社區對方案的看法,研究可更動的 部分,進行成本分析,並預估可能的結果。
回饋:活動規劃執行中,定期將建設性、完整的回饋以新聞稿、會議或小冊子的方式,供給對方案有興趣的團體或社區,也提供為方案宣傳,及和社區建立感情的機 會,而提供的內容可包括時間表、財務狀況、社區的反應等。
檢討:是規劃的最後一部份,當方案已完成,此時評量就需顧及到質與量的部分。成果報告書最好將過程中所遭受的問題及解決辦法列於其中,並且最好以專業的方 式來呈現這份報告給社區、媒體及贊助團體。財務成果也能反映部分的成敗,必須在報告書中說明原因。

舉辦活動事先要考慮的問題:
1. 這個活動是要設計在那些消費族群想要的?以前的行銷模式是廠商製造什麼東西,消費者就買什麼東西;現在則是先找出消費者需要什麼,對症下藥才會大賣。辦活 動也要往這個方向思考。
2.考慮投資報酬率。例如近年來所見,在台灣舉辦十來年的宜蘭童玩節活動方案,可算是一個較為成功典範,但宜蘭投入許多資 金做基礎建設,每年卻只舉辦兩個月,剩下的十個月就任由場地﹑設備閒置。在規劃活動時一定要掌握投資報酬率,研擬詳細的配套措施。
3.找出活動的 USP。活動一定要有獨特賣點(USP, Unique Selling Point)才會吸引人。法國一個偏僻的小鎮,有一個辦了上百年的「豬叫節」活動,小鎮上的每一個人都挖空心思,只為了比比看誰的叫聲最像豬叫。不僅每年 吸引許多觀光客,連Discovery頻道都去拍攝特輯。
4.辦活動的目的是什麼?沒頭沒腦地要辦促銷活動沒必要。辦活動你的目的是什麼?如果只 是要增加品牌知名度﹐那建議多下點電視廣告就夠了。想清楚活動目的,才不會浪費資源。
5. 台灣資源整合很混亂,辦活動常是多頭馬車的狀況,溝通、協調沒做好,很容易讓活動強度減弱。比如台東的一個活動很吸引人,一下子湧進很多觀光客,但旅館不 夠、馬路也還沒蓋好﹐反而讓參加的人感覺不好。

故事性、情境設計的趨勢

行銷就是『說個好故事』,訴說故事的能力,將是 21世紀職場上最重要的技能。

1、強化了商品本身想要傳達的訊息,在消費者腦海留下深刻的記憶:商品行銷,只要故事說得好,就能在品 牌和消費者之間,創造一個具有深刻意義且影響長久的共享經驗。日本科學家偶然在一次參觀米酒釀造廠的過程中,發現老邁的釀酒婆婆臉上滿布皺紋,雙手卻白嫩 細滑,猶如少女肌膚一般細緻。好奇的科學家開始研究,赫然發現在米酒提煉的過程中,會產生一種透明的液體代謝物,有助於恢復肌膚正常的代謝週期,SK- II PITERA天然活酵母精華於焉產生。「好故事永遠有說服力,」SK-II釀酒婆婆的故事,強化了商品本身想要傳達的訊息,在消費者腦海留下深刻的記憶。

2、 讓廣告更有情味:「沒有故事,就少了人的味道,也少了同理心比較的基準,」,故事是連結人與人之間情感最快的方式。
3、創造身歷其境的體驗:故 事也是一種體驗。不論是所謂「消費者洞察」、「找到消費者共同的價值觀」或「擷取生活故事中的趣味」,行銷其實都是在提供一種體驗,而故事往往最能帶領人 們身歷其境,給消費者一個經驗感。快速拓展到4家據點的「薰衣草森林」,就是透過兩位創業者詹慧君與林庭妃的故事,讓消費者體驗到追求夢想的想望與氛圍。 而整個薰衣草森林的經營,也扣緊夢想、幸福、快樂等主題,營造出童話故事的美感,無論場景是在海拔1,743公尺雲霧縹緲的清境農場,或是在竹林深處坐看 神木群的尖石鄉。
4、打造企業形象傳奇:任何產業都一樣,要變得有文化、創意,其實和故事都脫不了關係。故事無論是從歷史取材、從生活中發想, 或完全創新都無所謂,重點是有了這個故事,會讓顧客在消費時,感受到不同的體驗。
5、凝聚品牌認同:企業需要將品牌與顧客所關懷的某樣東西連 結,而故事就是產生這種連結的好方法之一。

活動規劃與方案設計

活動設計過程包含蓋:分析情境、認識市場、需求評估、設計 產品、行銷產品以及評鑑等。

所謂情境分析可謂是一個整體現況分析,是任何活動設計的基礎,包括:組織內部環境如:主管的理念、以往活動設 計的資訊、現有的資源等,以及組織所處的外在環境如:服務地區特性、其他機構的資源或相關活動設計、政治社會環境以及相關的政策等皆是分析的重點。

至 於所謂市場是指一群人的集合,由於人有很多種,其興趣與需求各異,因此,有必要加以區隔。而需求評估其主要的目的是在了解前述目標對象有興趣的活動是什麼 及進行的方式,需求的概念很複雜,不容易真正的釐清,但卻是活動設計不可或缺的步驟,活動設計者可以從問卷調查、座談、以往活動記錄、相關研究報告等管道 蒐集需求的資料,所綜合的資料愈多,就愈能掌握需求情形。

活動設計者如果能夠在情境分析、目標對象的分析以及需求評估等三件事上做得徹 底,想得深入,活動設計就如水到渠成般的容易了。

成功的活動設計,是以正確的情境分析資訊以及目標市場需求評估的結果為基礎,最重要的是 在於活動目標的設定。

農業行銷產品展銷活動企劃的構思模式:
進行企劃構思時,先以「S.W.O.T」加以檢驗,仔細想想每個項目 的「優勢(S)」、「劣勢(W)」、「機會(O)」及「威脅(T)」,然後從中取捨,選出最合適(未必是最好)的操作依據。
再來「活動行銷」一定 以「6W」(或5W1H)做為設計架構,其他各項行銷方法及工具基本上也是以此為架構,但「活動行銷」更為強調。
以腦力激盪法、默寫思考法、列舉 法、NM法、KJ 法,從既存事物中研究發現,找到其嶄新的創意之新的意義和價值,並尋找與規劃設計解決問題的方法,以該方法為新核心價值,進行企劃構思。

企 劃規劃活動之執行目標:
1.能掌握各類活動的專業企劃、執行要領。
2.能企劃購思符合活動目的,具特色、可行、有效益的活動方案 。
3. 能撰寫、製作具說服力的活動企劃書。
4.能進行活動提案、有效說服,取得活動所需相關資源。
5.能控管活動執行,確保活動目標、預期 效益的達成。
6.能系統化整理、累積、傳承活動經驗,與資源維護管理。

「活動行銷」企劃設計架構:
各項行銷方法及工具 基本上以「6W」(或5W1H)做為設計架構,但「活動行銷」更為強調如何應用6W來設計活動:

(一)、Why(為什麼):一定要充份 掌握舉辦活動的原因及目的。行銷設計者不能只看到表面的原因,必須深入了解「為什麼需要辦促銷活動」的隱藏需求,只有針對需求才能設計出有效的促銷活動, 並達到活動預期的效益。目前80﹪以上的活動都是:「人來了、人走了,留下些什麼不知道?」如此的「活動行銷」應改善。

(二)、 Who(何人):在「活動行銷」Who不是重點,Whom才是關鍵;「誰來辦活動?」並不是行銷重心,而是「為誰辦活動?」才是行銷重心。許多活動舉辦者 無法具體描述其活動為誰而辦?這種現象在活動前、活動中、活動後都會發生,應改善。

(三)、What(何事):為什麼原因(目的)和什 麼人,要辦什麼樣的活動呢?這次活動的主題(含子題)是什麼?活動名稱是什麼?活動內容(含項目)是什麼?許多行銷設計者這方面都喜歡表現花俏,但花俏的 同時卻模糊了原始的設計需求,於是吸引來的活動對象也不對,活動目的根本無法達成,應改善。

(四)、When(何時):舉辦活動的時間 不對,效果一定大打折扣。

(五)、Where(何地):在網路上進行「活動行銷」,可完全擺脫地域性的限制。在實體世界,地點選擇除了 座落位置外,交通、停車等都是必須被考慮的項目。

(六)、How(如何):當活動原則確認後,活動執行必須確實做到,而活動執行牽涉許 多技術性問題,如軟硬體設備、(公關)新聞發佈、廣告宣傳、甚至如物品計畫、財務計畫等,都必須在這一個項目中完成。但真正的決勝點是在「活動後」能否持 續活動所衍生的效益。

企劃案表現格式,以活動企劃案為例,其基本的元素最少包括以下項目:活動名稱、活動目的、舉辦單位、活動對象、活動 時間、活動地點、活動主題、活動項目、活動內容、活動執行、活動宣傳、活動預算、活動進度、效益評估、(贊肋權益)、(結案檢討)…等。


展 覽會(Trade Show,Trade Fair)參展活動展前準備、展場溝通技巧與展後追蹤(摘錄自外貿協會洪銘欽)

拓銷產品方式排行榜:
1. 人員直接拜訪---------------------------------85%
2. 參加展覽------------------------------------81%
3. 登廣告------------------------------------66%
4. 促銷信函( DM)----------------------62%
5. 公關---------------------------------58%
6. 電話行銷------------------------38%

拓銷方式對採購決策之影響:

1. 展覽會--------------------------------------------------33%
2. 專業期刊文章報導--------------------------------27%
3. 朋友或事業夥伴介紹--------------------------11%
4. 廠商名錄或產品型錄-----------------------10%
5. 供應商業務人員推銷----------------------9%
6. 專業期刊廣告-----------------------------7%
7. 研討會或發表會------------------------2%
8. 曾使用者之推薦----------------------1%

參 觀者對展覽廠商映像深刻之原因:

1. 展出產品有興趣-------------------------------------33%
2. 現場操作演練講解------------------------------27%
3. 著名之公司-------------------------------11%
4. 攤位設計與色彩-----------------------10%
5. 攤位人員表現-------------------------9%
6. 獲取參展公司書面資料---------7%
7. 禮品--------------------------2%
8. 廣告-----------------------1%

參 展活動規劃:
1. 個別展示或聯合展示
2. 產品展示(較大展示空間,較小討論空間)
3. 形象展示,資訊取向(較大討論空間,較小展示空間)
4. 展示產品,設備(型式,大小,範圍,數量--- )
5. 攤位需求(大小,位置,型態,高度--- )
6. 現場操作,表演之需求
7. 配合活動:研討會,討論會,記者會,脫口秀
8. 攤位裝潢設計施工
9. 參展人員選訓
10. 展覽宣傳與公關
11. 保險措施
12. 運輸及倉儲
13. 展覽現場之運作
14. 人員住宿交通
15. 預算

計算展覽活動攤位面積:
1、計算全部展品須多大面積擺放
2、 計算桌椅、展示櫃或其他擺飾品須多大面積
3、計算人員活動所須面積
4、加總上述計算面積

活動預算: 

1. 參展費(場地租金)
2. 攤位裝潢設計施工
3. 印刷品(DM,型錄,邀請函,PRESS KIT )
4. 廣告費(製作及媒體)
5. 運輸費(海,空,通關,倉儲)
6. 公司人員差旅費
7. 電,水,空壓,瓦斯裝置及使用費
8. 現場工作人員費
9. 電話,傳真,影印機,電腦,TV,VCR,---- 租用費
10. 清潔費
11. 禮品費
12. 研討會,記者會,說明會場租,佈置,活動費
13. 權利金(音樂,影片製作物)

活動籌辦人員工作分配:
 
1. 總協調(負責人)
2. 與主辦單位連繫
3. 攤位裝潢設計與施工
4. 交通運輸
5. 攤位設施,配備訂租
6. 公關,宣傳。新聞發佈
7. 邀請函,印刷品印製及寄發
8. 辦理配合活動
9. 參展人員選訓
10. 各項工作查核
11. 現場展出負責人
12. 照相
13. 展後報告撰寫
14. 結束及後續工作

活動後勤作業:
 
1. 展品及設備運輸(方式,公司,時間,地點)
2. 費用
3. 包裝(WHO, WHEN, WHAT, WHERE, HOW )
4. 展覽期間包裝物品儲存
5. 保險
6. 起重機,吊車

攤位裝潢設計與施工:
1. 攤位表現與公司形象一致
2. 招牌及攤位美工字
3. 自己公司做或外包
4. 暸解展館與攤位週遭之環境,燈光,地面設施
5. 展館裝潢規定與限制
6. 表演區,洽談區
7. 辦公室,休息室,衣帽室,儲藏室,廚房
8. 桌,椅,展示抬,櫃,架
9. 陳列作業
10. 清理工具
11. 拆除作業

展覽會活動前參觀者如何獲知要展覽:
1. 促銷信函(DM)---------------------------------------53%
2. 參展廠商邀請-------------------------23%
3. 專業期刊廣告-------------------------23%
4. 專業期刊文章報導---------------13%
5. 其他-------------------------------9%
6. 口語相傳-----------------------8%
7. 報紙---------------2%
8. 廣播------------1%
9. 電視------------1%

展 覽活動宣傳:
 
1. 廣告訊息與新聞發佈,促銷活動及其他推廣活動傳達之訊息應一致
2. 利用主辦單位提供之說明會,研討會,發表會介紹自己公司
3. 選擇最佳媒體以達到告知目標客戶之目的製作廣告,DM (文案,設計,完稿,印刷)
4. 決定郵寄DM名單並寄發
5. 決定特別(重點)邀請之對象,製作邀請函並寄發
6. 製作禮物,手提袋, ---------
7. 展覽名錄資料

媒體公共關係:
 
1. 執行媒體公關之目標對象
2. 選擇專業期刊,商業或消費性刊物及報紙作為公關活動之對象
3. 是否找公關代理
4. 提供給媒體發佈之消息是否真的有價值(以自己為局外人閱讀時是否會有興趣考量)
5. 資料是否恰當(文章行距至少二行以上,單頁印刷,引用數據正確,附產品,攤位之照片)
6. 準備完整記者資料袋(PRESS KIT ) 提供給記者
7. 篩選邀請記者名單
8. 接待記者事宜
9. 展後與記者之聯繫(展後報告,謝函)

如何書寫活動新 聞稿:

1 、標題必須非常吸引人。
2 、第一段: 甚麼公司(人),在甚麼時間,甚麼地方要做甚麼事情(辦甚麼活動,發表甚麼產品)(考慮讀者,編輯有興趣,想要的東西)。
3、接下來簡單說明背 景、發展等,產品介紹,產品改良,更詳細的各項子活動介紹。
4、強調基本資訊,事實簡單而明確(不是一個推銷函件)。
5、不要以印製好的 宣傳品代替。
6 、附照片包含「彩色及黑白」二種,如僅其中一種,黑白優先,照片背面一定要有簡短註解。
7、行距加倍,易讀
8、 視活動性質,對象習性,在一或二個月前發出,活動結束後一星期內發出。

召開記者會作業:

1. 是否必要
2. 時間是否與別人之活動衝突
3. 會議室情況(大小,座位,音響,空調,燈光,技術支援)
4. 佈置(海報花胸花講台文案)
5. 邀請函製作及寄發
6. 召開時間(上午10至11點最佳)
7. 完備之新聞資料
8. 茶點
9. 預想一些重要問題(爭議性話題)之答案
10. 禮品

吸引更多參觀者之展覽活動方式:

1. 『贊助活動』可增加參觀人數------------------ ------104%
2. 『提供禮物、點心、飲料』等可增加參觀人數----86%
3. 『辦理記者會』可增加參觀人數----------------------77%
4. 『搭配廣告』可增加參觀人數-------------------------46%

現場展示活動人員工作分配:

1. 指定現場負責人
2. 展覽場環境,攤位設施之認識暸解
3. 明確分配各人責任及展會運作方式
4. 召開工作人員會議,讓工作人員交換意見,互相熟悉
5. 制定工作人員守則
6. 人員食宿交通安排
7. 工作人員制服,名牌
8. 工作人員輪班表

展覽活動期間運作事項:

1. 預計那些人來參觀
2. 那些特別活動或展示主題要強調
3. 每天展覽結束後檢討優缺點
4. 維持整潔
5. 消耗品補充之方式及管道
6. 輪班作業情況
7. 參觀者資料蒐集
8. 參觀者意見,討論重點記錄
9. 競爭者展覽情況
10. 突發狀況處理
11. 貴賓,記者接待
12. 照相

展 場技巧

☉ 展覽現場工作人員展前準備工作注意事項:

1.探究清楚瞭解公司參展目的
2. 瞭解全部攤位展示內容:產品、型錄、特殊展示、主要重點
3. 瞭解還有那些人會一起參展
4. 瞭解攤位與展館位置、環境、設施
5. 保持睡眠充足,精神體力皆飽滿狀態
6. 穿著適合商務但舒適的服裝、舊鞋,女士最好平底鞋,佩戴名
字清楚的名牌

☉ 鼓勵參觀者在你的攤位上停留注意事項:

1. 不要站在會擋住公司展示品、產品、宣傳標語的位置
2. 隨時擺出一付"歡迎與我談話"的姿勢與表情
3. 避免站在攤位前好像是"警衛"的樣子
4. 不要與其他同事聚在一起,參觀者會覺得不好意思打擾你們

☉ 當參觀者走進攤位注意事項:

1. 讓參觀者有機會看到會引發興趣的展示(聚焦點),切忌讓他
有急切壓迫感的動作。
2. 儘量避免從背後打招呼,永遠保持面對面交談。
3. 不要讓他有你在逃避他的感覺,永遠保持主動先開口交談。

☉ 交談與互動時注意事項:

1.不要用「需要服務嗎?」、 「Can I help you?」等語句開頭。
2.避免使用會造成「馬上斷掉交談之起始用語」,設計一套引發交
談的用辭。
3. 儘量鼓勵參觀者「開口談」。

4.不要一開始就使用「行內技術習慣用語」。
5.儘速確認參觀者身分,如果不是目標對象,就請他自行 參觀。
6.使用準備好的「會談紀錄紙(Lead Card)」與目標對象交談時紀
錄必要重點,以為建檔後續辦理參考。
7.交談到 某一情況,必要時請其他專業或資深經理與對方會談。

☉ 展覽進行中注意事項:

1.不要在攤位內用餐或休息
2.建 立輪(代)班制度,休息時到展場外真正休息
3.保持攤位清爽,展品不隨意棄置在地上,桌上也不應該有半空杯
子、盤子,塞滿煙蒂之煙灰缸、 熱水瓶、紙巾盒、填有買主資料
的Lead Card、零散之型錄、印刷品等。

展覽活動結束與成果分析:

1. 參觀人數,洽談次數
2. 成交量(值),後續連絡,提供更完整資料給參觀者
3. 參觀者分析
4. 新舊客戶數目
5. 參觀者對產品,價格,服務之反應
6. 參觀者對產業發展之意見
7. 參觀者對展覽表現之意見
8. 參觀者之參觀重點
9. 新聞報導分析
10. 競爭分析
11. 展覽日報表分析
12. 預估展後效果

展後追蹤:

1. 展覽期間答應提供給參觀者之資料,以親筆信函寄送
2. 電話聯絡參觀者
3. 寄感謝函給VIP
4. 告知各地之分支單位人員,以信函、電話或人員拜訪方式
5. 追蹤參觀者
6. 對未能前來參觀之重要客戶以信函致意

桃園 縣農業行銷問題、施政五願景執行建議:

1.農業優質化
推動生產質佳、安全、健康、環保之農漁牧產品(全縣全面以系統性OST共識營組織運 作,邀聘改良試驗機構技術人力資源,強力推動TGAP全國第一名是一重大農業行銷法寶)
2.農業休閒化
推動農業生態旅遊,使觀光遊憩與農 林漁牧業相結合。新屋鄉、觀音鄉已規劃賞蓮一日遊建議行程。(全縣全面以系統性OST共識營組織運作訓練,重組統一以縣LOGO【新桃花源】聯盟套裝商 品,大舉進軍各種旅展)
(縣轄遊憩據點景觀資源豐富,可配合產業文化、景點資源及遊憩設施,發展各式不同組合的套裝旅遊行程,以提供不同之旅遊市 場需求。並依全縣各鄉鎮產業特色、自然景觀、產業文化,整合規畫全年每月份之旅遊主題活動,以全方位招攬市場區隔各層級遊客、學生玩賞體驗,活動時配合推 出旅遊優惠方案(如折價、贈送參觀門票、農特產品招待用餐等)及配套活動(摸彩活動、紀念品兑換等),以強化整體觀光行銷。)(縣轄就地理、人文、產業、 自然文化等項,建構完善軟硬體設施、導覽E化等項旅遊導覽設施,整合縣轄完整旅遊導覽資訊,製作摺頁、小冊或於網路提供遊客查詢,讓外地遊客可比他縣輕鬆 獲得本縣食、住、行、採購及觀賞等各項資訊及導覽,方便選本縣旅遊行程。)
3.農業生活化
發揚農業文化,將農業行為深入民眾生活;培育優 質農業人力資源。(全縣全面以系統性OST共識營組織運作,進行社區共識營訓練產出具體特色文化資源,並平時培訓導覽傳播團隊人員:強化觀光產業營運內部 組合,建立地方導遊志工及生態解說教育人員訓練及服務體系,辦理從業人員(經營者、工作人員、解說員及地方志工等)旅遊相關法規、知識教育訓練,以發展縣 高品質之遊憩市場,協助經營者達經營管理之目標。)
4.農業生產科技化
以科技方法發展農業知識經濟,厚植農業競爭利基。(全縣全面以系統 性OST共識營組織運作,縣轄○○特色資源對外招商或搭配行銷活動競賽方式,開發以區內所產原料為素材之創意產品,開發如○、○、○等組合性行銷紀念商 品,以吸引遊客採購及遊憩體驗,增加縣民收入。並在公共空間邀請藝術工作者,利用自然素材,雕塑具現代感與趣味性的地景藝術品,讓遊客品味與遊戲,並提供 思考如何與大自然相處及欣賞自然素材之功能。)
5.農業行銷策略化
(全縣全面以系統性OST共識營組織運作)推動農業策略聯盟,增加農民 收益,提升農業產銷競爭力。
局網成立給民眾更多了解農業發展局與互動(以局網為外縣消費者資訊窗口塑造為佈局,如何讓外縣遊客會找上這窗口?)。
本 (95)年9月縣農業發展局Action plan 5-農業行銷策略化-精準有效目標行銷,與工商發展局結合,利用行銷及物流,改變本縣農民單打獨鬥之困境。物流及整合,結合公資源亦需與民間資源相結合。 良質米縣年產量不滿5000公噸,品牌過多不利行銷,各農會放棄本位將各品牌統一整合。具備精準行銷(Targeted Marketing)功能:可精準篩選寄送對象,將特定的行銷訊息傳遞給特定目標客群,亦針對顧客回覆狀態,發動二次行銷,提昇電子郵件行銷的有效 性。(以桃園縣農業行銷立場,全縣全面以系統性OST共識營組織運作,創造出自己縣發展的行銷名稱 )
研擬由縣府主導結合全縣13鄉鎮市農會, 發展加工、建立【縣行銷品牌】與銷售通路,把各鄉鎮的農特產品有系統的行銷。
農業局:從施藥、施肥方面,推動實施無毒農特產品,也積極推動CAS 及吉圃園的優良產品認證;並積極朝結合13鄉鎮市農會的農特產品的目標推銷。(全縣全面以系統性OST共識營組織運作,創造出自己縣的發展品牌名稱,才能 以縣立場行銷出縣之農產業。)
五年來把過去沿海鄉鎮一帶的垃圾場或大峽谷、荒蕪之地,變成四、五十座的蓮園、蓮田極具觀光休閒價值的重鎮。蓮花餐 發表會上,仿傚日本電視上的料理比賽,由觀音及新屋兩鄉的兩個蓮花農場進行的料理東西軍比賽,邀請在地藝術家洪秀珠女士、彩妝大師丁姈玉老師在現場做蓮花 藝術彩繪及彩妝的活動。 扮演紅樓夢主角享用蓮花養生餐食。「桃園蓮花季」系列活動啟動。
以○○於最短時間完成本縣的整體環境改造,成為 「○○○」的特色風貌,讓本縣縣民以最佳居住環境自居豪,讓外地遊客有耳目一新的感覺。

※ 現況問題盤點(雪隧、卡債、油漲、閏七月兩次、政治亂、休閒點大增刮分客源、本身老化不新鮮、用心不足、政府強力介入操作某他項政策焦點主題、外來客大溪 沒停車場被開大量紅單的問題嚴重影響外來客源的解決)、SWOT分析、資源盤點。
※ 「資源盤點」(Resources Audit),經由有計畫的流程設計與檢視,針對企業內部資源、外部資源、實體資源、虛擬資源進行系統式的調查與分析,以了解企業本身擁有哪些可用資源? 取得管道為何?誰需要這些資源?如何應用與整合這些資源?有哪些資源正在流失?
※ 建構縣自有的對外農業行銷品牌變成名牌,品管是重要的機制,如此有助於農民收益及提升縣整體形象。而建立自我品牌,須珍惜招牌,務必維持高品質無形商譽。
※ 找出今日消費者對桃園農漁產品的【Consumer Insight】的溝通竅門,勾起消費者的慾望,勾住消費者的心。如此才能展傳播力量,影響消費者的觀念,改變購買行為。讓產品自己行銷自己,產品成為內 植可被傳播的創意病毒的「紫牛」,便能自己被消費者發現、需求和其他同好討論、推薦,展開高效率病毒行銷。
※ 找出縣轄產品「USP」:徹底進行『分析產品特性,以找出與眾不同的特色』,以講求『產品本身的魅力』來吸引媒體與消費者及意見領袖(獨特賣點行銷 Unique Selling Point)。
※ 拉拉山農業行銷門面的整頓改善。
※ 6R模式套入農業行銷行政團隊系統
盤點之 內部系統流程6R模式:
一、 預思組織是否重新定位(Reposition)。
二、 預思組織與結構是否重組(Reorganization & Restructure)。
三、 預思是否重設新流程(Reprocessing)。
四、 預思是否重設新法令制度系統(Re-system)。
五、 預思是否再創人員活力再生,是否重塑企業文化(Revitalization)。
六、 預思是否再創造未來市場(Remarketing)。

以 「集體學習能力」建立起共同的、熱切的渴望(共同之願景),大家才能一致投入變革的行列。只有在所有的參與者都發展出「反思與探詢的深度行為」,才能公開 地討論組織營運複雜而有衝突性的問題,也才能夠開始自主處理「敏感議題」,而不會觸動個人的自我防衛神經,為反對而反對抵制改革。

※ 鎖定桃園縣農業行銷議題全面以 OST(Open Space Technology)共識營學習型組織運作尋求一完美落實的行動計畫,OST(Open Space Technology)學習型組織運作機制可創造出一個相互討論的平台,沒有人知道答案,對未知開放,以隨時準備迎接驚喜(Be prepared to be surprised)的心,勇敢的提出自己的看法,同時也敞開心門,傾聽別人的想法。開放空間會議是一個激發創造力與熱忱的途徑,讓人們如在咖啡休息時間 般地全心參與;讓人們有如參加一場充電營後般精力充沛;有如一場專注的會議,能夠產生具體可行的行動方案,完成體質品質改善脫胎換骨重新包裝產品產出。
※ 縣轄區湖泊多,蘊藏豐富○○資源,可利用○、○等資源,以對外招商或搭配行銷活動競賽方式,開發以區內所產原料為素材之創意產品,並結合縣內其他特色資 源,開發如○○、項飾等組合性行銷紀念商品,以吸引遊客採購及遊憩體驗,增加縣民收入。並在公共空間邀請藝術工作者,利用自然素材,雕塑具現代感與趣味性 的地景藝術品,讓遊客品味與遊戲,並提供思考如何與大自然相處及欣賞自然素材之功能。
※ 桃園文化價值重建:全面大量種植桃花構想,未來桃園縣的觀光發展將以提升觀光產內涵為主軸,期展現出休閒、文化、觀光、旅遊、農業等全方位之觀光面貌,並 歡迎大家共同體驗桃園縣之山海風情,享受一趟自然、人文之旅。桃園舊稱「桃仔園」,先民開墾初期栽滿桃樹為名,今桃樹已不多見。桃園具有得天獨厚的觀光發 展條件,山與海的資源獨具魅力,造就桃園豐富的山水景觀、草花王國的故鄉、千塘之鄉的美名,再加上各族群多元的文化融合,保存了豐厚的文化資產,交融成屬 於桃園的風華面貌。重新復育新桃花源賣點評鑑。
※ 縣旅遊導覽資訊亟待整合,提供遊客完整旅遊資訊為觀光高度發展地區首要工作,因此本縣就地理、人文、產業、自然文化等項建立完整導覽資訊,製作摺頁、小冊 或於網路提供遊客查詢。文化節慶活動應主題明確且有特色訴求,如豐年祭,油菜花季等,活動以大規模集中方式辦理,再配合有效的宣傳,較能聚集外界焦點,吸 引遊客前來觀賞,達成活動辦理目的。
※ 觀光產業從業人員水準提高,有助地方整體觀光發展,為強化觀光產業營運內部組合,可建立地方導遊志工及生態解說教育人員訓練及服務體系,辦理從業人員(經 營者、工作人員、解說員及地方志工等)旅遊相關法規、知識教育訓練,以發展本縣高品質之遊憩市場,進而達成教育消費者,並協助經營者達到經營管理之目標。
※ 縣遊憩據點景觀資源豐富,可配合產業文化、景點資源及遊憩設施,發展各式不同組合的套裝旅遊行程,以提供不同之旅遊市場需求。並依全縣各鄉鎮產業特色、自 然景觀、產業文化,整合規畫全年每月份之旅遊主題活動,以招攬遊客玩賞體驗,活動時配合推出旅遊優惠方案(如折價、贈送參觀門票、農特產品招待用餐等)及 配套活動(摸彩活動、紀念品兑換等),以強化整體觀光行銷。
※ 各鄉鎮旅遊資源聯盟共識營系統訓練班產出新促銷農業休閒旅遊套裝商品。
※ 套裝「體驗」行程設計是必須經過策劃、執行的,透過體驗行程讓消費者深刻了解地方特色產業的背景、特色、獨特性、文化所在,滿足知的的需求;再加上故事 性、趣味性及娛樂性的包裝手法及意象的營造,增加消費的內心印象與認同度,提升消費者對產品的感受。
※ 各鄉鎮旅遊資源聯盟共識營開發遊學教學資源套裝行程,全力進軍全國互外教學區塊市場。
※ 明確縣農業行銷企畫與執行定位:突破以往做法(是否未有定位縣外招商理念而規劃,活動結果只「殺腹內」作用),以集外客為主軸的規劃設計。
※ 「活動行銷」中,Who並不是重點,Whom才是真正的關鍵;也就是說「誰來辦活動?」並不是行銷重心,而是「為誰辦活動?」才是行銷企劃重點。
許 多活動舉辦者通常無法具體描述其活動為誰而辦?這種現象在活動前後決策過程都發生一些矛盾,導致許多參與的農業主或行銷人對這樣的例行活動感到欲振乏力。
※ 是否有設置縣電視公益頻道?
※ 企劃至桃園縣旅遊的系統性獎賞計畫。
※ 以OST共識營產出遊客來桃園的誘因,與可行性集客系統計畫。
※ 資源重整:桃園旅遊套裝行程重新整合設計。『不偏執於技術創新或是突破性科技發展』,而『強調價值的重塑和創新』,開創嶄新所謂的「藍海策略」市場。以整 合桃園新旅遊各式各樣行程套裝,向縣外遊客全方位招商。
※ 各種行銷活動計畫或補助計畫強制要求設計達成外客集客比例目標。
※ 在台北地下街等適當地點招商。
※ 將活動性提升為全國性活動,中央政院新聞局就有理由允諾釋出媒體資源來運用。
※ 加強縣團隊網站集客策略之設計、佈局與運作:專人進行網路傳播作戰。(縣觀光行銷局網站http://travel- taoyuan.tycg.gov.tw/,最後更新日期:2004-8-279 2004-10-6有相當運作發展空間)Copyright 2004 Taoyuan County Government第 53143 位參觀者
※ 傳媒充分掌握,農業傳播公關心得。
※ 與全國旅行社系統進行結盟策略
※ 意見領袖資料庫之建立與運用
※ 成立更專業的新聞信息傳播局,幫報紙、廣播、電視台、網路等傳播媒體,寫新聞稿、設計整套的新聞、節目和故事製傳播帶,主動提供傳播,提高播出率。
※ 古坑咖啡能我鄉也能(華山操作模式)。
※ 成功的行銷活動可帶來大量觀光人潮或創造商機,但活動要如何做?
※ 一種異業聯盟行銷案例: 達觀山(拉拉山)生態攝影作品徵選,★凡報名參選者即贈送市價3580元拉拉山雙人渡假禮卷壹張。聯盟單位:石秀灣育樂公司收、拉拉山生態教育館、飛馳旅 行社。
※ 活動「很容易流於形式化」,「熱鬧有餘深度不足」,活動品質的提升,有待全體參與者及主辦單位一起來負責,所以活動必須落實文化紮根,塑造出地方文化特 色,策動組織文史工作社團來推動文藝活動,參與地力事務,讓居民對當地更具有認同感,才能共同帶動地力的繁榮, 農業行銷活動才會更具深度及廣度。
※ 遊學資源建立成桃園發展區塊?研究


農業行銷案例:古坑華山咖啡台灣咖啡節(吳怡寬,2004)

透過凝聚的鄉鎮 社區意識來塑造社區文化,建立組織推動社區文化,調查鄉鎮社區居民的文化需求,尋找社區文化資源,規劃讓鄉鎮社區居民來參與的活動內容,這樣的文化透過設 計、行銷、包裝,變成一種文化創意產業,才能更具鄉鎮地方性,讓鄉鎮地方得以繁榮。

社區不斷的營造新聞 ,利用文化來包裝產業,成為群眾注意的焦點:

華山社區展協會吳永坤先生提出舉辦咖啡節活動計劃的構想:一個咖啡是一個龍頭產業 ,希望藉由龍頭產業帶動其他的產業 ,例如藥草 、生機飲食農產品民宿等 ,帶動其他產業 ,當其他產業也起步了,他才會對社區關心。有計畫地運用各種媒體來提升地方的形象。每隔一段時間推出一個地方文化活動,這樣媒體就會來追新聞,感覺有趣, 進一步跟地方合作拍成電視節目。要拍節目前,電視台會將腳本送來社區發展協會,協會替電視台設計整套的節目和故事,除了要報導的主題之外,另外可以加進其 它的像古坑咖啡這樣的花邊。

社區最早提出要辦這樣一個活動 ,透過鄉公所 、農會 、縣政府公部門、鄉長也相當支持這樣一個活動 ,所以2003台灣咖啡節可算是一個全體總動員,整個社區大大小小及鄉公所上上下下的職員,甚至古坑鄉有相關的這些行業,包括縣政府文化局甚至水保局也響 應,新聞局也響應,一個單位一個單位這樣慢慢加進來的。

不過在現今節慶活動中「很容易流於形式化」,「熱鬧有餘深度不足」,活動品質的提升,有待全體參與者及主辦單位一起來負責,所以節慶活動必須落實文化紮 根,塑造出自己的地方文化特色,組織文史工作社團來推動文藝活動,參與地力事務,讓居民對當地更具有認同感,才能共同帶動地力的繁榮。

農 業行銷活動願景與目標
農業行銷活動的主題確立之後,就必須讓相關的人員了解這個活動的願景。願景通常以激勵人心士氣的短語句出現,指的是該活動想達到的長期目標,提供參與活動 者一個明確的方向。
舉辦農業行銷活動最主要的目的在於能夠「吸引外來的遊客」,期望他們停留在活動地點,『並進行更多的消費』,決定以後還要再來參加。

產業 要震動人心,最好的方式就是放入文化元素。而地方產業要推展,最好就是先尋找出地方特色產業,融入高度創意元素,讓它其有市場競爭潛力。
目前桃園 縣應有不少農村產業,包含工藝、表演藝術、視覺藝術產業等,期望加入創意,使這些產業的生命再度復活,重現在人類的生活中,豐富文化。所以桃園縣各鄉鎮社 區居民必須先謹慎的思考,什麼才是各鄉鎮在地特色產業,如何放入文化及創意,才能吸引集客效益。

研究開發台灣咖啡創意產業商品案例


促銷手段


促銷的手法可透過電視、收音機、報紙、雜誌、海報、宣傳單的廣告介紹或宣傳;或是為特殊的顧客打折、與贊助者交叉促銷、網路促銷等方式,促銷是為了告訴大 家可以從活動中得到哪些利益,並因此提昇銷售量的一種溝通行為。

農業行銷活動的促銷模式,從目標市場導向策略,必須對不同的遊客推出不同 的促銷方式,讓整個活動的時間都能持續加溫,讓遊客參與活動的時間可以拉長,甚至能讓熱度一直維持到平時的經營:
1. 傳統A產品送B產品,或新產品的試吃。
2. 特殊節日如母親節、情人節、聖誕節做不同產品的整體包裝促銷。
3. 不同時段的促銷,如下午兩點到五點,以點○○餐搭配飲料價格○○項單價相加低廉的下午茶方式;晚上八點到十點,晚餐時段過後,接近打烊的產品促銷。
4. 對象的促銷:針對兒童(兒童餐)、上班族(商業午餐)或闔家(4人同行1人免費)消費者的特殊價格。
5. 淡旺季產品的促銷,如在冬天時冷飲打折。
6. 請原物料供應商配合,直接在售價打折促銷。
7. 折價卷的優惠,如消費金額滿多少送折價卷,增加來客頻率的促銷。
8. 異業聯盟促銷:市場競爭單打獨鬥的店無法支撐較大的行銷成本,可藉由異業結合做聯合促銷。

活動組織架構案例


外 來縣市遊客佔全部的77%是一個很好"商機。

首次舉辦的節慶活動可能重點在如何製造話題,讓消費者留下深刻印象,但必須思考的是要留給遊客什麼樣 的印象,因為口碑是最好的行銷工具,所以主辦單位應該要仔細思考節目活動要帶給觀眾的是什麼,不要一味的增多攤販,不要一直停留在像是舉辦大拜拜的活動, 否則雖然很有名氣,內容節目看起來很多,但感覺起來像是個大雜會,反而失去咖啡文化的意涵。

農業行銷集客活動平時各鄉鎮就要做的:

1. 如何將內容精緻化,是農業行銷集客活動持續辦理的動力。農業行銷活動為打響所設定名號,必須在平時就要利用一些藝文活動,來凝聚居民彼此之間的情感,讓居 民能說出自己的農業行銷集客活動想法,凝聚居民意識共同為社區來付出也享受成果(平時就編些訓練計畫,做平時操兵的訓練,讓大家團結在一起)。
2. 培育各鄉鎮農業行銷導覽人才:讓當地人對自己的在地文化先認識、了解,進而喜愛、認同並尊重,最後加以發揚、傳承。各鄉鎮農業行銷資源各鄉鎮人最了解,也 最有情感,由在地培養的農業行銷導覽人才導遊介紹時,可以加入一些當地的小故事或發生過的事,有了這些伴隨的故事,可以讓外來客更感動而且可以更深入的去 了解,一方面讓外來客或媒體人意見領袖切身更深度體驗地方,藉由這樣的消費體驗,塑造口碑,自然就能吸引更多的外來客。

農業行銷集客活動 主辦單位辦完活動後的動作
1. 對市場需求做持續調查研究
除了從報紙的資料可以得之活動為地方上所帶來的經濟效益之外,主辦單位必須針對社區居民、遊客群眾、工作夥伴「做問卷調查」,必須透過數據的量化,來了解 各方人馬如何看待這個節慶活動,他們對農業行銷活動有什麼樣的看法?有什麼需要改進的地方?因為畢竟在檢討會上的參與人員不夠多,層面也不夠廣,如果有數 據呈現,會讓相關人員更知道如何改進節慶活動,並知道群眾的需求在哪裡。
2. 積極尋求廠商或企業與政府農業試驗改良機關加入研發或行銷的行列
3. 行銷活動舉辦過後,必須研究如何讓這種產品可以持續發燒下去,必須發掘並發揚產品文化的意涵,加入創意點子,透過相關行銷的手法,將產品的格調提升;所以 發揚某產品產業並非僅只是某直接對象的事,必須再加上最基本的栽培的人、藝術家、生產商等不同產業的人,主辦單位既然鎖定某行銷活動的定位產品,除輔導經 營出產品特色之外,還必須整合社區的意見,做一系列的產品設計包裝,積極尋求廠商或企業與政府農業試驗改良機關加入研發或行銷的行列,如此才能拉長產品行 銷的生命期。

結 語

1.徹底解析農產業範疇,以依市場特性,市場區隔化,創造最佳『客服項目』『目標行銷』組合,塑造 經營利基價值。
2.須隨時考慮複雜的自然生態、人文、景觀、行業、時空、消費市場等,差異之動態因素的變化。一味模仿抄襲必敗,必須以擁有之資 源,由點、面、體之發展,推陳出新,創造持續新風格消費者需求產品(創造農業新價值鏈)。
3.「策略是智慧,但『美麗的事物』,才是激發『創新與 創造力』永不止熄的熱情之火。」
4.集結市場區隔知識、體驗、美學、娛樂、新奢華主義經濟資源,進行產、銷、人、發、財,完整、完美動態組合。
5. 訂定標準作業程序(SOP)操作通則【擬NSOP之SOP】,徹底執行新標準流程,依執行目標績效立即獎懲。
6.執行深具感染力全新體驗之讓消費 者悸動、認同的 「整合行銷包裝設計」攻略。
7.導入「創新變革6R」一條龍變革工程,持續創新組合,調整推展,開創未來市場

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